¿Te preguntaste alguna vez por qué en las filas de los supermercados hay siempre productos para agregar? Es simple: aumentar el ticket de venta. Es bajo esta premisa que el Crosseling, o la venta cruzada, ha ganado terreno en los concesionarios como una nueva unidad de negocio.
Si bien en la industria automotriz no es tan sencillo, aumentar el ticket de venta es una necesidad latente en los concesionarios iberoamericanos.
Con el correr de los años, esta prioridad va en aumento. Según un análisis publicado por EMR se espera que el mercado latinoamericano de accesorios se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 5,17% durante el período de pronóstico de 2023-2028.
¿Por qué considerarla una unidad de negocio?
A nivel mercado en Latinoamérica, según el estudio mencionado, hubo dos tendencias importantes que marcaron el camino para aprovechar la venta cruzada.
La primera está relacionada con que durante el último tiempo, aumentaron notablemente las ventas minoristas electrónicas en el mercado de posventa de automóviles y también ha habido un incremento en las ventas de automóviles de pasajeros y camionetas.
La segunda está vinculada con las preferencias de los consumidores: y es que el estudio ha arrojado que en esta región se ve una creciente inclinación de los consumidores hacia una experiencia de conducción más cómoda y emocionante, lo cual impulsa la demanda de accesorios relacionados con el confort y la personalización.
Conociendo estas nuevas tendencias, podríamos decir que aumentar el ticket de venta, ofreciendo una experiencia integral e innovadora, es prácticamente excluyente.
Así que si decides abrir el concesionario hacia un nuevo mercado creciente, la mejor decisión será a través de una nueva unidad de negocio enfocada 100% a ese objetivo.
¿Cómo aplicar el crosseling en concesionarios?
Pongamos un ejemplo simple. Un cliente decide comprar una camioneta y menciona durante el proceso de venta que la usará para sus vacaciones en la montaña. Ofrecerle accesorios que sean compatibles con su nuevo automóvil y qué mejoren su experiencia, sin duda será un plus que beneficiará a ambas partes.
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de aplicarla? ¡Cómo cualquier otra unidad de negocio!
📝 Capacita a tus colaboradores: seguramente los vendedores ya tengan algún conocimiento sobre la venta cruzada. Sin embargo, realizar una capacitación concreta que indague específicamente sobre esta estrategia en concesionarios, amplificará su mirada y creará nuevas estrategias.
💳 Agrégalo al proceso de venta: todas las unidades de negocio tienen un proceso que se activa al cerrar la transacción. Sumar la venta cruzada como un eslabón más dentro de este paso a paso le dará importancia y la volverá fundamental en la cadena de venta.
📍 Considéralo una unidad de negocio: al igual que la posventa, la venta cruzada será un aliado fundamental para la rentabilidad del negocio y por eso merece tener una unidad de negocio específica, las más comunes son: seguros, accesorios, tecnología, etc. Más adelante te contaremos más en detalle sobre esto.
🤝 Crea alianzas con proveedores: darle entidad al crosselling permitirá abrir el diálogo con otras empresas relacionadas. Esto habilita la creación de relaciones comerciales poderosas que potencien los resultados de ambas compañías.
¿Cuáles son los accesorios más habituales?
✔ Seguridad: Seguros para el auto o para secciones específicas como apertura y cierre, llantas, tapa de gasolina, espejos, vidrios, etc. En este punto también entran los dispositivos de localización, alarmas, y servicio técnico asistido.
🧳 Equipaje: Barras de techo, portaequipaje, remolque, porta bicicletas, baúl, organizadores, protecciones contra el agua, etc.
✔ Personalización y comodidades: rines y copas con detalles, upgrade en ruedas o llantas, cadenas o accesorios para alta montaña, agua o actividades especiales, ensanchadores, upgrade en luces, luces adicionales, calcomanías, perfumes, fundas para asientos o volantes, alfombras personalizadas, limpiaparabrisas especializados, soportes para teléfono u otros dispositivos, purificadores de aire, etc.
🔊 Sonido: radio, upgrade de altavoces, puertos USB o USB/C, etc.
✔ Tecnología: Upgrade de pantallas, incorporación de videojuegos, vinculación con dispositivos, cámaras, sensores, cargadores, etc.
Un software de oportunidad que acompaña al cambio.
Por último, si decides incorporar el crosseling como unidad en tus concesionarios, debes contar con un gestor de oportunidades. Un sistema simple y especializado como Tecnom te permitirá hacerlo de forma rápida, optimizar las tareas y llevar adelante el seguimiento.
Nuestras soluciones son fáciles de usar, versátiles, y evolucionan junto al mercado automotor.
