La crisis producida por el COVID-19 está generando cambios tanto en los comportamientos de los consumidores como en las tendencias de la industria. Esto representa una gran oportunidad para acelerar los procesos de digitalización del concesionario. Por eso, los invitamos a leer este artículo con el que analizaremos los últimos datos para comprender la situación actual.
A raíz de la pandemia, los compradores de automóviles están recurriendo cada vez más a la tecnología digital. Es la mejor forma para comparar modelos y precios en el acto. Según datos de Google, el interés por la búsqueda de “¿es un buen momento para comprar un automóvil?” creció más de 9 veces entre enero y febrero de 2020 y marzo y abril de 2020. El volumen de búsqueda de las mejores ofertas de automóviles y camiones creció un 70% a nivel mundial desde el 22 de marzo de 2020 hasta el 28 de marzo de 2020, en comparación con el 15 de marzo y el 21 de marzo del mismo año.
Si bien antes de la pandemia del COVID-19 los compradores ya recurrían a YouTube para experimentar pruebas de manejo digitales, las tendencias se han intensificado según los análisis del buscador. Las principales búsquedas son:
“Prueba de manejo en casa”, “Revisar videos”, “Showroom digital”, “Configurador en línea”, “VR prueba de manejo”, “Videoconferencia”; los consumidores están buscando cada vez más experiencias en línea.
En este sentido, los encuestados por KPMG firmaron qué factores los alentarían a comprar un vehículo en un concesionario en línea. Los criterios mejor clasificados fueron: “Garantía de satisfacción (41%)”, “Ventaja de precio (38%)” y “Marca de confianza (36%)”. Por un lado, estos resultados muestran lo difícil que es ingresar al mercado en línea sin una marca de confianza. Reducir la incertidumbre se basa en una buena política de precios. Pero por sobre todo, el foco debe estar en una excelente experiencia de atención.
Por su parte, KPMG asegura que “casi el 30% de los ejecutivos dicen que están reduciendo los costos de marketing a pesar de la creciente complejidad y una cartera de productos más diversificada”. Pero si las concesionarias tradicionales deben fijarse el objetivo de convertirse en actores importante en el futuro ecosistema. Quienes entienden que los clientes quieren ser reconocidos en cada punto de contacto, con servicios basados en sus necesidades, están mejor posicionados.
CUALES SON LAS CLAVES:Covid-19
▪ Comprender al consumidor en los puntos de contacto individuales con una gestión centrada en las relaciones con los clientes.
▪ Digitalizar aún más los procesos de ventas a través de un sistema CRM para mejorar las ventas en línea. Al mismo tiempo concentrarse en aumentar el atractivo de los programas de fidelización de clientes para estabilizar la demanda.
▪ Acelerar los canales de comunicación electrónica e intensificar las capacitaciones en ventas en línea.
▪ Tener una estrategia de omnicanalidad para llegar a todos tus potenciales clientes.
▪ Entender cómo acercarse, y con qué mensaje, a un consumidor que se encuentra en constante cambio, centrándose en los datos.
▪ La rapidez en la respuesta a los leads es central para la gestión.
▪ La buena gestión de leads es clave para mejorar las ventas; el mejor camino es tener un sistema de CRM.Covid-19
Observando los datos obtenidos de NUBUX, nuestros sistema de software CRM para la industria automotriz, detectamos que la rapidez en responder es un factor decisivo para aumentar la efectividad de la venta:
Del mismo modo, notamos que los tiempos promedios de cierre de ventas van de los 7 a los 10 días de haber respondido a la primera consulta:
Si bien el futuro es incierto, se ve con claridad que no habrá una nueva normalidad instantánea. No será de un día para el otro. Sin duda presenciaremos muchas nuevas normalidades conviviendo y desarrollándose en el mismo momento. Pero también es cierto que la decisión correcta es tomar una postura proactiva hacia la digitalización del concesionario.
Con la pandemia del Covid-19 se aceleró la transformación digital del concesionario y desde Tecnom tenemos el desafío de brindar las herramientas CRM que ayuden cada vez más a nuestros usuarios a interactuar mejor con sus clientes de una forma más efectiva, ayudarlos a comunicarse y relacionarse con ellos. Nuestra meta es acompañarlos y apoyarlos para que puedan enfrentar los nuevos desafíos del sector.
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