Business intelligence representa la oportunidad de ordenar toda la información de los leads para el concesionario. Por eso decimos que es el mejor aliado del CRM, porque ayuda a tomar mejores decisiones y a saber cuales son los KPI que hay que medir para rentabilizar el negocio.
Durante el año 2020 más del 90% de los leads del concesionario llegaron a través de un canal digital. El contexto, influenciado por la pandemia, fue el factor decisivo para acelerar los procesos de digitalización. Pero como dijimos en la nota anterior, la digitalización del concesionario no se trata de más y más tecnología, sino de un cambio a nivel cultural. El foco está en los datos y en saber interpretarlos.
Los datos que pueden conseguirse sin tener que comprarlos son mucho más abundantes que hace unos pocos años. Del mismo modo, cada vez son más los canales que generan ventas. Por eso, es importante mejorar la gestión de los leads que ya tenemos antes que comprar nuevos.
Con el CRM se puede almacenar información, automatizar procesos y medir resultados para mejorar la toma de decisiones; por ejemplo, para realizar campañas de remarketing, conocer la calidad de los leads o ver la efectividad de los orígenes. No vale la pena invertir en campañas si no conocemos a los leads.
¿Cómo determinar la calidad de los datos con Business Intelligence?
Cerrando el 2020 tuvimos un webinar con SimDataGroup, empresa especializada en Business Intelligence, que nos ayudó a responder esta pregunta. Una respuesta calificada ya que esta firma, que integra con nuestra suite de soluciones, trabaja con más de 1500 concesionarios de la región. En el encuentro analizamos la importancia del big data para la Industria y el proceso de calidad de los datos. En este sentido, vimos la importancia del desarrollo de procedimientos, metodologías y tecnologías que garanticen que la información:
▪ Sea la correcta ▪ No sea ambigua ▪ Sea consistente ▪ Esté completa
Y es en este punto donde entra en juego el concepto de Business intelligence. ¿Qué es?, se trata del uso de estrategias y herramientas que transforman información en conocimiento. Esto logra mejorar el proceso de toma de decisiones en la empresa. En plena era digital, tomar decisiones bien informadas es uno de los principales diferenciales para el concesionario.
Podemos clasificar la información que se produce en el concesionario en 3 tipos:
▪ Técnico operativa: que es la que utiliza el personal operativo para realizar las acciones que mantienen en funcionamiento al negocio. Representa a todos los leads que entran de la gestión del día a día.
▪ Información Táctica: es la información utilizada por los coordinadores de área y directivos para dirigir la
ejecución por parte del personal operativo.
▪ Información Estratégica: es la que utiliza el directorio para conducir el negocio hacia la consecución de los objetivos gerenciales.
Todo el concesionario produce información. Y por eso se produce uno de los principales problemas de la industria automotriz: el flujo de datos que viaja desde el concesionario al directorio. Por un lado, uno de los factores que constituyen este problema tienen que ver con la llegada en diferido de los reportes en lugar de poder verlos en tiempo real. También porque las plataformas utilizadas suelen ser de fácil manipulación, por lo que la información puede ser modificada por error.
Otro factor que produce el problema de la incongruencia de reportes, es la inconsistencia que representan datos poco confiables o con criterios y categorías mal definidas; por ejemplo cuando un Grupo comercializa más de una marca. Toda la información que se produce en la actualidad puede terminar en un “pantano de datos” sin una gestión clara.
5 factores que nos indican que tenemos un Pantano de Datos
1. Falta de metadatos: Son información que describe otros datos.
2. Contienen datos irrelevantes: A veces en las empresas hay demasiado entusiasmo con el hecho de que ahora es relativamente fácil recopilar datos, que comienzan a hacerlo sin tener un objetivo claro en mente.
3. Sin gobierno de datos: El gobierno de datos define cómo se deben tratar los datos, quién debe hacerlo, dónde van los datos, cuánto tiempo las empresas retienen la información.
4. No existen tareas de automatización: Aplicar automatización para ayudar a mantener un lago de datos, y evitar el “pantano”.
5. Falta de una estrategia de limpieza de datos: Un lago de datos puede deteriorarse a menos que las empresas hagan y cumplan con planes de limpieza de datos.
Sin embargo, un “lago de datos” permite un acceso directo a datos significativos. Está en la nube y nos da la oportunidad de tomar toda la información de todos los orígenes en un solo panel y en tiempo real.
Por último, los Informes interactivos (Business Intelligence) cuentan con sistemas de navegación drill-down y drill-up que permiten saber cómo se compone cada dato del reporte. Esto permite ver más detalles de cada indicador yendo de lo general hacia lo particular y viceversa.
Las tecnologías de la información son una parte fundamental del fenómeno del Big Data. Por eso, la masividad de datos de operatorias diarias sería imposible de procesar sin un software adecuado. Por eso, es clave saber qué extraer de ese universo de números y para qué hacerlo.
Business Intelligence es la alianza perfecta para la gestión del CRM
Business Intelligence es la automatización de todos los procesos del concesionario. Entre otras cosas, permite, evitar situaciones críticas mediante el análisis de tendencias. También permite comparar la performance de cada área en diferentes periodos. Además, ayuda a detectar aquello que funciona bien para mejorar aún más sus resultados. Del mismo modo, es útil para analizar los puntos en los que la concesionaria pierde dinero por ineficiencia, mala operatoria y fraudes, para tomar medidas.
Centralizar la información de cada punto de contacto con los clientes del concesionario organiza todos los procesos de trabajo. Tener toda la información en un sólo lugar ayuda a invertir el tiempo en lo que realmente genera valor. Sin duda, la integración de Tecnom y SimDataGroup, y la sinergia entre estas dos empresas especializadas en la Industrias Automotriz, va a generar una gran oportunidad para que nuestros clientes puedan tomar mejores decisiones.
